Как разговаривать с клиентом по технологии SPIN и что это такое?
SPIN - "цикл", "круг", "заворачивание" и т.п., намекающее на то, что комплекс вопросов выведет Вас в нужную точку (понимание клиента нужности покупки), а система вопросов делится на четыре группы:
• S – situation questions - Ситуационные вопросы
• P – problem questions - Проблемные вопросы
• I – implication questions - Извлекающие вопросы
• N – need_payoff questions - Направляющие вопросы
• Ситуационные вопросы - позволяют продавцу довольно точно разобраться в текущей ситуации
• Проблемные вопросы - направлены на выяснение недовольства клиента текущей ситуацией (болевые точки клиента)
• Извлекающие - связывают одну проблемную область с другой, выявляют возможные негативные последствия, которые постигнут клиента, если он оставит все "как есть"
• Направляющие - формируют ценность приобретения вашего товара, логично подводя черту под выясненной информацией и делаю покупку очевидным решением.
Многоуважаемый автор SPIN – Нил Рэкхем – больше 10 лет тестировал методику в 20 странах мира. Он исследовал применяемую методику переговоров около 40 000 успешных продавцов и пришел к выводу, что на их успешность особо не влияют ни товары или услуги, которые они продают, ни компания, которая за ними стоит, ни ценовой диапазон, в котором они работают, ни рыночные условия, ни особенности их менталитета. Все, что имеет значение – это некоторое понимание уместности и логичности переходом от одной стадии разговора к другой. И делается это с помощью вопросов, которые позволяют извлекать из клиента нужную информацию.
Поделитесь записью с друзьями
Посмотреть ещё 9 фотографий
Нечего посмотреть вечером? Подборка из 10-ти фильмов, которые тебе понравятся:
Посмотреть ещё 9 фотографий
Шантарские острова, Хабаровский край
"Когда я первый раз сюда попал, то подумал, что оказался где-то в далеком прошлом. Здесь нет ни отелей, ни дорог, вообще ничего, что напоминало бы о нашей цивилиз...
"Когда я первый раз сюда попал, то подумал, что оказался где-то в далеком прошлом. Здесь нет ни отелей, ни дорог, вообще ничего, что напоминало бы о нашей цивилиз...
Посмотреть ещё 5 фотографий
Рисунки на грязных автомобилях как искусство
© 2008‒2025 Социально‐развлекательная сеть «Фотострана». Пользователей: 25 031 629 человек
ООО «Фотострана» ОГРН: 1157847426076 ИНН: 7813238556
197046, Санкт-Петербург, Певческий переулок, дом 12, лит. А
Следующая запись: Бизнес-идея: Производство гамаков. Старт для бизнеса: 30 тыс. руб. Прибыль в месяц: от 150 тыс. руб. ...
Лучшие публикации